白酒营销专家柴俊力挺葡萄酒业未来两年葡萄 [复制链接]

中国的白酒和葡萄酒行业，一直给人感觉是两个世界。

这两个世界的人，一直相互不待见，白酒人觉得葡萄酒盘子小，又爱装；葡萄酒人觉得白酒土，不好喝还伤身。

白酒营销专家柴俊，最近却十分看好葡萄酒行业，他认为未来两三年葡萄酒将迎来爆发性增长。

他最近发表了一次演讲，对于葡萄酒人而言，提供了一个新的不错的视角，也给予了一次不小的激励——

下文根据北京盛初咨询总经理柴俊讲话整理/p>

过去20多年，进口葡萄酒虽然有了较大发展，但基数仍然不大，至今才约亿元的市场容量，相比白酒的多亿的盘子，其品类基础仍然薄弱。在过去十年，和白酒截然不同，葡萄酒销售和教育是合二为一的，葡萄酒需要一边卖酒，一边培训，这说明葡萄酒品类在中国市场还不成熟。

葡萄酒人要明白：性价比高不是说出来，让消费者占到便宜才是正道

常常有朋友问我，葡萄酒如何做终端精细化运作？我告诉他们终端精细化是需要投入人力，投入资源。以一个烟酒店来说，一年可以卖上百万元白酒，而葡萄酒一年或许只能卖一二十万。如果要让葡萄就像白酒一样去投入，很有能投入产出比不合理。

当然，这个问题在不同的区域又有不同的表现，比如在上海、浙江等地，因为葡萄酒品类成熟度较高，这个问题或许不突出。如果在内地，如安徽、河南、河北、湖北，这个投入产出比问题就非常突出。因此葡萄酒营销的难题是投入大产出小，单点产出低。如果时代不进步，这个问题或许无解，而移动互联网时代的来临，通过新技术手段，却可以低成本高效率的解决这个问题。

第二个问题是产品。在互联网时代，传统营销的4P理论没有变，但是其排序变化了。在信息高度对称和人人皆媒体的时代，产品的重要性提高了。

我常常听到有人自夸：“我的酒性价比高。”其实这是单方面的看法，只有消费者认为你的性价比高才能是真高。消费者对便宜不感兴趣，感兴趣的是占便宜！

酒不像电器，电器性价比很容易体现出来，因为有参数和配置，而酒类产品则没有这些，更多的是主观评价。白酒产品通过价格标杆来建立性价比，比如当下茅台元是市场价，五粮液元是市场价，如果你的店能做到茅台零售价元，五粮液零售价元，那就是高性价比。而葡萄酒这方面的价格标杆没有成型，需要向白酒借鉴。

老一代引导新一代喝白酒的传统被打破

当今中国酒类消费本身没有问题。任何一个国家，只要经济在发展，收入在增长，酒的消费市场就不会有问题。但是酒种多元化时代会加速来临，从去年的海关的数据分析，我们可以很清晰的看到，葡萄酒的复苏快于白酒，进口酒复苏快于国产酒。上半年进口葡萄酒量的跌幅很大，到了年底却变成正数，如果不是加速增长，不会有这个数据。

但年却是一个好时机！是因为过去白酒对葡萄酒市场的压制力已经卸掉了，白酒的市场将面临消费者流失的可能，因为国家限制“三公”和厉行反腐造成的外部环境改变，使老一代人引导新一代人喝白酒的传承被打破了。举例来说，过去五六十年代出生的人掌权，七八十年代出生人干活。因为老一代喝白酒，年轻人会陪着喝。再过几年是70、80后掌权，80、90后干活，可能还有一些白酒传承。

但是到了今后，等80、90后彻底掌权后，这种老一代消费者带着新一代消费者喝白酒的惯性就没有了，因此小众酒，特别是葡萄酒将迎来了一个春天，我的看法是未来两三年葡萄酒会有一个爆发性增长。

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